اگر کار شما در حوضه بازاریابی یا مارکتینگ یا ارتباط با امور مشتریان یا حتی اگر میخواهید یک کسب و کاری را طراحی کنید قطعا با واژه ای به اسم پرسونا روبرو شدید و این مقوله میتوان گفت بسیار مهم و حیاتی است. و معمولا پرسونا با کلمات مختلفی میاید مثله: پرسونای مشتری، پرسونا خوب خریدار، پرسونای مصرف کننده و ….
اما قبل از اینکه بخواهیم راجع به نگارش و طراحی پرسونای خوب برسیم بهتر است که راجع به خود پرسونا خوب صحبت کنیم چرا که چگونگی پرسونای خوب فقط چند نکته ساده است و چند سوال پیش فرض اما اگر شما بخواهید یک استارتاپ خوب راه اندازی کنید(Lean Startup) قطعا سوال از پیش تعیین شده ای برای شما نیست! پس اگر شما اصل مطلب را بدانید بهتر میتوانید خودتان پرسونا خوب را طراحی کنید.
اگر شما دارای کسب و کار هستید برای شما الزامیست که بندانید چگونه پرسونای خوب بنویسید.
پرسونا چیست؟
اگر کار شما تولید محتوا یا تبلیغات یا حتی تولید محصول است باید حواستان باشد که اینها برای شما نیست!
باید مراقب باشید که در دام این نیوفتید که شما مشتری خودتان را میشناسید. چرا که شما مخاطب و مشتری خودتان نیستید ولی متاسفانه خیلی اوقات بیشتر افراد در این دام میوفتند که فکر میکنند مخاطبانشان یا خریدارانشان ماننده خودشان هستند و مثله خودشان فکر میکنند و این فکر بسیار مخرب و اسیب زا هست برای یک کسب و کار.
اگر شما یک کسب و کاری را دارید طراحی میکنید و این فکر را دارید که بقیه مردم نیز مانند شما فکر میکنند و دغدغه ای مشابه با شما دارند باید به شما بگویم که تنها مشتری شما خوده شما هستید.
در واقع اگر ما درک واقع بینانه تر و شفاف تری نسبت به ذهن مشتری یا مخاطبمان داشته باشیم میتوانیم محصول، خدمات، فرایند و یا محتوای بهتری برای مشتریانتان تولید خواهید کرد.
درواقع اگر بخواهیم یه جمع بندی کنیم:
پرسونا یک درک شفاف، ملموس و براساس واقعیت و همچنین کمی درباره‌ی مشتریان ما هست که در آن از ویژگی ها، خواسته ها، الگوی رفتاری و داشته ها مشخص شده.
اما اگر واژه پرسونا را شنیدید قطعا واژه هایی مثله بازار هدف و دسته بندی و یا تقسیم بندی مشتریان نیز به گوش شما خورده است.
اپر هنوز به طور دقیق نمی دونید پرسونا خوب چیه به پرسونا چیست بروید تا مشکل حل شود.
بازار هدف: با یک مثال آغاز میکنم
- من نرم افزاری برای پسران جوان طراحی کرده ام.
- من نرم افزاری برای جوانان در رده سنی 17 تا 26 سال تولید کردم که روزانه بیشتر از 4 ساعت خود در شبکه های مجازی میگذارنند طراحی کرده ام.
خب اگر شما یک سرمایه خطر پذیر (VC: Venture Capitalist) باشید روی کدام یک از افراد مراجعه کننده سرمایه گذاری میکیند؟ مراجعه کننده 1 یا مراجعه کننده 2؟
قطعا افراد حرفه ای روی دومی سرمایه گذاری میکنند چرا که ملموس تر است و راحت تر میشود اندازه بازار را بدست اورد و قطعا برای برنامه های فروش و تبلیغات میدانیم باید به سراغ چه کسانی برویم.پس در طراحی فرایند های کسب و کاری و ارتباط با مشتری و هدف گذاری و …. میدانید باید چه کار کنید!
تقسیم بندی مشتریان: قطعا با شرکت کاله آشنا هستید و از محصولات متنوع خبر دارید. ماست کاله پرو هم که از تولید اخیر این شرکت است قطعا به گوشتان خورده است. و این شرکت در تبلیغاتش اگر دیده باشید بر این اصرار دارد که این ماست برای ورزشکاران مناسب است، در صورتی که اگر بخواهیم از متخصص تغذیه بپرسیم میگوید این ماست برای همه افراد (به جر کسانی که مشکل دارند) مناسب است. ولی کاله دلایل خود برای تبلغات هدفمند این محصول دارد. یا کسانی که بچه دارند میدانند که بچه های چقدر سخت صبحانه میخورند! و پنیر جدید مهین که برای بچه های هست چقدر این کار رو آسون کرده!
چند نمونه پرسونا خوب:
- احمد هستم، 22 سال سن رشته علوم زیستی ترم 7
به صورت پاره وقت مشغول کار در یک مجموعه فروشگاهی هست،
دوست دارد مهاجرت کند به کانادا، وی دنبال استقال فردی هست و در وقت آزاد خود کتاب میخواند و فیلم میبیند. - عرفان ، 28 سال سن دارد که مدیر سئو چند سایت است وی ماهانه حدود 10 میلیون تومان درآمد دارد.
عرفان هرروز ساعت 5 از خواب بیدار میشود و روتین صبحگاهی خود را دارد و هر 6 روز در هفته کار میکنید پنج شنبه های به صورت نیمه وقت کار میکند و جمعه ها در خانه با همسرش هست.
وی در وقت ازاد خود به دنبال توسعه فردی هست که به توانایی های شخصی خودش اضافه کند و بتواند مدیر بهتری باشد، ولی مشغله کاری به او اجازه نمیدهد تا تمام منبع به روز را بررسی کند. - یلدا دختر 18 ساله، وی سال های اول دانشگاه خود را میگذارند و خیلی علاقه ای به رشته اش ندارد چرا که به زور خانواده اش به این رشته رفته است، وی بسیاری از زمان خود را در شبکه های اجتماعی میگذارند و معمولا با دوستان خود اخر هفته به بیرون میروند
چند نکته در مورد پرسونا:
- پرسونا قرار نیست تمام مشتری های شما را شامل شود بلکه مقدار کمی را که شامل شود به شما به طور کلی یک دید کلی و عمومی میدهند و یادتان باشد که 20% مشتریان شما 80% سود شرکت را برای شما می آورند.
- ارزش پرسونا به فروانی مصداق آن در جمعیت است به طور مثال اگر در جمعیت ده هزار نفری شما فقط 50 نفر به پرسونایی که نوشتید شبیه باشند پرسونای شما از نظر کمی ارزشی ندارد.
- با توجه به نوع فعالیت و ممکن است پرسونای شما متفاوت شود و برای نگارش پرسونا نیاز به یک استراتژی هست که با توجه به نیاز و نوع فعالیت شما پرسونای مناسب را مینویسید.
سوالات پیشنهادی برای نگارش پرسونا خوب:
- سن یا میانگین سنی پرسونا چند سال است؟
- این پرسونا زن است یا مرد است؟
- این پرسونا در کجا زندگی میکند؟
- علایق این پرسونا چیست؟
- تحصیلات این پرسونا در چه سطحی است؟
- شغل یا فعالیت اصلی این پرسونا چیست؟
- سطح درآمد ای پرسونا چقدر است؟
- وضعیت تاهل این پرسونا به چه صورت است؟ چند بچه دارد؟ جنسیت و سن این بچه ها چیست؟
- نوع گویش پرسونای شما چیست؟
- فروشگاه مورد علاقه، شبکه اجتماعی مورد علاقه این پرسونا چیست؟
- موضوعی که این پرسونا در شبکه اجتماعی دنبال میکند چیست؟
- معضلات این پرسونا در خرید چیست؟
- روتین های این پرسونا چیست؟
- و ….
قطعا میتوان تا بی نهایت سوال طرح کرد ولی با توجه به نوع فعالیت و نیاز شما این سوالات محدود میشوند.
اما بعد از طراحی پرسونا خوب یه سری سوال پیشنهاد میکنم که راجع به پرسونایی که طراحی کردید بپرسید تا به شما در خدمتان بیشتر کمک کند:
- ترس پرسونای شما در خرید از چیست؟
- چه مضوعاتی پرسونای من رو عصبانی و نگران میکنه و باعث ترسشان میشود؟
- پرسونای من در روز با چه مشکلاتی رو به رو میشود؟
- پرسونای من در خفای خود چه میکند؟
- احساس پرسونا در هنگام خرید چیست؟
- در خرید به چه چیز هایی بیشتر علاقه دارد؟
- به چه کسب و کاری بیشتر علاقه دارید؟
قطعا سوالات بالا و همانند آنها میتواند به شما در طراحی فرایند بسیار به شما کمک کند.
